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聚美也要做“优选”了 且sku都和家居相关

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-08-04  作者:shunzi  浏览次数:2963
核心提示:据亿邦动力网了解,以后聚美的WAP端口也会相继开通,但目前还不着急。 陈欧说的最形象的一句话是,消费者早晨起来,第一件事就是

据亿邦动力网了解,以后聚美的WAP端口也会相继开通,但目前还不着急。 “陈欧说的最形象的一句话是,消费者早晨起来,第一件事就是用毛巾。如果通过一条毛巾就能感受到生活品质的提升,这样我们就是成功了。”聚美副总江南如是说。

在过去的几年里,传统电商发挥的最大作用,线上主要体现在“集客”能力和流量分发;在线下改造的则是物理供应链流程。

简单的理解,相当于将过去的大型商超在中国变成了大型的可调拨的仓库,电商提供的是从仓库到用户直接距离的解决方案。

但这解决的还是中游的问题,向上延伸到生产制造和供应链,向下延伸到最后一公里,仍然有很多盲点,也是创新机会。为什么便利店突然会像爆裂的毛细血管一样变得更加突出,因为便利店离消费者更近。今时今日,这个业态跟电商、新技术结合在一起,就会形成爆发。另外,在整个供应链的上游,商品从生产制造到零售终端之前,大部分品类没有电商化。如果把聚美优选、网易严选这样的公司理解为供应链的数据化改造,可能不仅仅是一个ODM的故事。

“我认为这是对传统供应链的颠覆。”江南告诉亿邦动力网,在传统行业中,从供应链到消费者,是一个“工厂-采购-销售-市场-运营”的过程,这个过程中供应链是整个商业流程中的老大。而在新型电子商务模式里,供应链却成了整个流程的末端。市场部门首先对市场上的大数据进行分析,确定畅销的SKU或爆款品类,然后根据自己平台的客群特点做画像,确定调性、色彩、风格等,再给到供应链部门研究产品的毛利率以及定位,最后交给工厂生产。这样产品来自消费者,而不是工厂给的定性品类,产品更接近市场,更接近消费者,也更容易打造爆款。

供应链的变革,即C2M:从消费端到制造商,短路掉库存、物流、总销、分销等一切可以短路掉的中间环节,砍掉包括库存在内的所有不必要的成本,让用户以超低价格购买到超高品质的产品。“我觉得在未来的供应链中,谁不这么做的话,谁可能必死无疑,甚至是那些奢侈大牌。”

以下是江南接受亿邦动力网专访回答:

不急于扩充SKU先把产品做好

亿邦动力网:聚美优选是今年6月25日刚上线吗?

江南:其实我们从去年底就开始筹备这个项目了,现在也是一个品类一个品类在测试。

亿邦动力网:聚美优选项目的定位是什么?

江南:聚美优选定位是成为能够给消费者提供消费升级,提供更好品质生活的产品。比如一条毛巾,目前优选选择的代工厂是日本最好的毛巾厂或者给欧美大牌做代工的。我们在工厂里要反复的实验、选品,甚至我们自己带回来用,放到洗衣机里洗,用过一段时间以后感受毛巾的品质,挑出最好的毛巾该用的材质和工艺。

亿邦动力网:目前聚美优选平台上的sku都是跟家居相关的,这是出于什么考虑?

江南:我们平台的消费者,主要以女性为主,年龄层次在18-25岁。这个群体大多数都在上大学或者刚走出校门参加工作。她们对生活充满热爱,对时尚,新鲜事物充满好奇,但是相对而言他们的经济能力会弱一些,消费轻奢甚至是奢饰品对她们的负担比较重。我们觉得应该有专门平台为这部分消费者量身打造产品来满足她们的需求。网易严选虽然在做,但是其用户主要还是针对男性,商品大多都是中性的,我们要做的是针对小女生的、可爱的产品。

目前优选主要做家居、日常消费品,暂时不做餐厨用品,因为我们的客户群体做饭的会比较少,我们的基因不太一样。相反,买化妆品的人买点家居用品是很自然的。聚美优选还是个小婴儿,还在慢慢成长,但这种模式将是大趋势。

亿邦动力网:聚美优选在APP、WAP端均上线“优选”项目,以后还会单独做一款“聚美优选”APP吗?

江南:像陈欧说的,“我们先把产品系列做好,给消费者形成完整的认知以后,再全面铺开” 。目前,聚美主要做化妆品、母婴、食品等品类,等成熟以后再扩充其他的SKU。面对中国的消费升级,产品必须要好。我们第一步要做的就是先把产品做好。

爆款要从前端数据来

亿邦动力网:就你判断,类似于聚美优选或网易严选的这种模式会成为电商的标配吗?

江南:不一定。对于像淘宝、天猫这种平台型电商,它本身不做自营商品。平台型电商只提供平台吸引流量,把流量卖给商铺。商铺只要不是经销商而是做自己的产品,他必须要分析销售数据,才有可能设计出一款消费者喜欢或者接受的产品。

亿邦动力网:聚美优选是怎么选品的呢?

江南:从选品到最终的组织生产,数据都来自前端。通过数据分析出产品的基本画像,然后交到工厂打样,最后在我们的官微上做测试。根据测试样品的CTR(点击通过率)、转化率、粉丝评论等,在确定样品后再向工厂下单,进行大规模生产。但是这个过程会比较慢,如果样品的数据不理想,要分析问题出在哪里,比如调性、规格、包装或是选品本身就有问题,找出疑点后需要重新测试。网易严选做了三年,一直到去年年中才开始陆陆续续推出产品,所以我们觉得优选这个事,不要心急,也不要求快,要真正做出些好东西来。

亿邦动力网:聚美在什么平台测试用户的偏好呢?社交媒体还是什么?

江南:首先说销售大数据来自全网,不只是聚美自己的平台,也包括其他平台。样品出来以后是在聚美的官方微博上测试,统计用户对产品的偏好。

去品牌化 按大牌的品质要求自己

亿邦动力网:产品的品类都是COCH、CK、MUJI等大牌制造商直供的单品,关于质量是怎么把控的?

江南:我们选的工厂都是给大牌代工的,但是给大牌代工并不意味着产品本身就是大牌品质,对于工厂用的生产工艺、原材料我们盯的特别紧,就是说一定要使用给大牌代工的工艺和原材料。比如制作一条毛巾,材质上我们会从最好的几种棉花中挑选:新疆长绒棉、埃及长绒棉、美国皮马棉,哪种棉花织出来的毛巾好,我们会反复比较。这些过程就比较精细化。

亿邦动力网:就原材料而言,聚美优选选取的和大牌相同还是相似?

江南:是相同的。比如说,这个大牌用的是纤维长度多长的埃及长绒棉,那我们也会用同样纤维长度的埃及长绒棉,材料上一定要和大牌一样。再比如说Burberry的雨伞,用的特殊面料的伞布,那我们也要用特殊面料的伞布,而不能随便用其他面料代替。

亿邦动力网:这样会不会出现像网易严选之前沦陷的盗版或者仿品之类的问题?

江南:肯定不能是盗版或仿品的,大牌都有自己的设计和知识产权,这种情况肯定要避免。

亿邦动力网:通过什么方式去避免呢?因为原材料相同,生产工艺也相同。

江南:还以毛巾为例,原材料都采用埃及长绒棉,可世界上很多毛巾都是使用的埃及长绒棉,在原材料层面上是不存在侵权的。而相同的生产工艺是指,大牌用60针的织法,我们也会用60针的织法。这个织法工艺也不存在专利。

我们分析过,大牌的毛巾主要体现在两点:第一原材料上要选好的;第二制作工艺上。毛巾的制作不深入进去,根本发现不了里面有很多门道。比如说棉纱,只是棉纱中的埃及长绒棉,还要考究里面的长绒棉含量是多少,这个含量不一样,成本就不一样。毛巾制作过程的每一个环节只要你想,都有办法偷工减料。例如,染料用差一点的,或者多加点柔软剂,让它更软一点,实际上它的纤维可能并不好,洗一次水就会变硬,根本没法儿用。

供应链在这里面环节多且精细,所以必须每一步都盯紧了,才能确保能制作出好东西。但这并不意味着,大牌的代工厂,大牌的工艺就侵权,所谓材质和工艺一样的意思是指按照大牌对品质的要求去要求我们自己。

亿邦动力网:那这个质量能不能达到聚美的要求呢?

江南:质量主要取决于原材料,棉纱坚持用好棉纱;机器也用最好的喷气机;第三就是熟练生产工人,现在基本上人为的因素变弱了,因为断个线头接一下就好了,整个流程已经很自动化了。

亿邦动力网:就拿毛巾举例,整个流程下来,客单价、毛利率是怎样的呢?

江南:现在优选还处于起步阶段,并不看重对毛利率的追求,而是更加注重能否找到好东西。就像陈欧说的,“品质生活其实不贵,消费者能够得到生活体验的提升。”陈欧说的最形象的一句话是,“消费者早晨起来,第一件事就是用毛巾,如果通过一条毛巾就能感受到生活品质的提升,这样我们就成功了。”

所以聚美优选不急于扩充SKU或者创造销售业绩,而是更加关注能否给消费者完整的生活品质的体验。我们前期主要还是搭建框架,然后再逐步扩充SKU。对扩充的过程把关,每个环节都要控制,逐步把品类丰富起来。

柔性供应链 推动产业升级

亿邦动力网:当电商行业都聚焦到严选模式或者ODM模式时,大家比拼的是什么?给大牌代工的工厂是否会成为稀缺资源?

江南:对于所有互联网企业最大的核心竞争力是流量,只要有渠道能卖的出去,不愁找不到厂家生产。第二,中国本身是制造业大国,目前说的出名字的大牌都是在中国代工生产的。其实,中国的制造工艺已经达到了一定水准。

还以毛巾为例,生产毛巾最好的机器是日本丰田的高速喷气机。由高压气来推动棉纱织布,而不是用针。机器和原材料都用好的,当然还要配备相应的管理和生产技术,高品质的实现相对就比较简单。所以我觉得,并不是给大牌代工的工厂就是稀缺资源,因为可以很轻易的再组织一家,只是要核算你的成本,看是否划算。

亿邦动力网:聚美是自己在做生产线吗?还是找代工厂。

江南:我们目前主要是帮助中国的优质加工厂做出口转内销。说实话,国家一直支持出口转内销,但中国老百姓还没享受过出口的好东西。按照海关统计,全国有35w家有实绩的出口企业,其中最好的企业集中在广交会,在广交会的参展企业有将近1w家,这些企业都是中国最顶级的企业。说实话,这么多企业根本合作不完。其实,一家工厂不只有一家企业的生产任务,现在网易严选和我们,单量都没有那么大,中国消费者的需求也没有那么大。

亿邦动力网:咱们这边有专门的质检部门吗?

江南:有,我们供应链这边有专门负责OBM的,我们也招了一些人手来负责这个项目的品质、检查、跑工厂等。

亿邦动力网:聚美是专门组建了一个部门做检测吗?

江南:品质检测有很多门类,以毛巾为例,有物理、化学指标、产品包装、外观等检测,靠自己的检测力量是远远不够的,物理和化学方面的检测我们都是委托专业的毛巾检测机构去做。最后外观的检测是靠我们供应链经理三天两头的跑去工厂监察,甚至是住在工厂里监督,不然没办法保证品质。

亿邦动力网:聚美优选能否推动供给侧改革和产业升级?

江南:从大的来说,我觉得聚美优选要做的事对中国产业升级是很有意义的,中央一直在说供给侧改革。供给侧改革怎么改?靠传统的企业自发的去改革自己的供应链是不可能的,而C2M、互联网+恰好能够帮助传统企业进行供给侧改革。

我们从市场需求端采集大量的数据,反馈给供应端,然后让工厂根据市场需求安排生产。打个比方,我们最开始跟工厂接洽的时候也挺艰难,因为传统工厂习惯了国外大批量订单,而优选项目要求工厂能够快速适应市场需求的小批量、高品质的生产,这就对传统工厂提出很大的难题。

在这个过程中我们帮助工厂改造提升,完成供给侧改革。还拿毛巾做例子,工厂需要两个月时间备棉纱,我们就跟他们反复研究,哪两种棉纱是最好的,而且通用性强能减少因后期设计变动带来的影响,这样提前备货我们就能节省两个月时间。另一个问题是织机,织机上一个大轴可以生产半个月,如果我这个织机上的别人的大轴,就要等半个月。我们跟工厂商量,将承担替换大轴所需的人工费,并承诺工厂最基本的采购量,这样就能保证固定的机器给我们使用。此外,小批量生产成本会很高,我们会帮工厂去优化成本、做精细化分析等。这样做带来两个好处:

一、工厂有稳定的客户,解决了工厂生存的问题,我们也有了长期的合作伙伴;

二、从国家层面说,帮助工厂完成供给侧改革,如果有其他平台跟他合作,对接生产也会很顺畅。


 
 
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