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微商做好零售的“成交八大按钮”

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-07-25  作者:shunzi  浏览次数:2053
核心提示:我们时常会听到,生意不好、行业竞争加剧、产品不好卖等等,除了客观存在的情况,更重要的一点是你如何去做?不管什么行业,什么

我们时常会听到,生意不好、行业竞争加剧、产品不好卖等等,除了客观存在的情况,更重要的一点是你如何去做?

不管什么行业,什么产品,总会有逆势增长的存在。

随着微商越来越正规化,这就需要靠真本事取胜。零售能力,是做好微商最主要的能力之一。

我们在销售时,不能只停留在产品本身,一味地去介绍我们的产品,而忽视了客户的真实需求。

关于零售,之前讲过“成交六脉神剑”,比较偏理论,今天给你分享做好销售的八个重要的成交按钮,我相信只要你真能体会到这些按钮的实质,并能找到适合自己的方法执行到实践中去,你一定是个出色的销售人员。

一、角度

我们在推广我们的产品时有没有真正地去站在客户的角度去思考问题,去走进对方的世界,深入了解对方的内心对话呢?

所谓对方的内心对话也指的是让对方睡不着的那件事,比如说针对一个没有自信时常抱怨的家庭主妇的内心对话,我们可以说我们的酵素可以让你恢复光滑紧致的皮肤,同时也会让你认识很多上进豁达的朋友。

俗话说,环境可以影响一个人的一生,好的环境可以培育最优秀的自己,假如你身边的人都是消积懒散,那么你就很容易认为那是一种生活常态,因为你的朋友都是这样,没事抱怨老公,抱怨婆婆,自己也就顺理成章的变成怨妇。

假如你生活在一个充满爱心,积极上进,爱学习的这群朋友所组成的环境当中,你自然会变得越来越自信,越来越和善,并会找到自己的人生价值等。请问像这样的太太会有哪位先生会不喜欢呢?

如何运用角度?

(1)了解对方的频道(包括对方的思维模式,说话方式,语调等)。

(2)走进对方的频道。

(3)改变对方的频道,让对方慢慢被你吸引,认可你,信任你。

(4)欣赏对方的频道。

二、 结果

关于这个结果,我们要注意以下几点:

(1)不去卖产品的本身,而是只卖结果;

(2)越靠近客户想要的结果,客户就越容易购买。

这二个观点,我们以往的引导代理成交课程以及零售终端技巧课程里面也讲到过。就是找出客户的需求点,帮助客户解决问题,然后把产品推给她。

(3)采用适当的营销妙招:如免费试用等等,通过客户的用户体验,然后再进行跟踪服务完成成交。有些家人会说我都不赠送试用的。但是,所有送出去的种子,在你做好细致的跟踪服务后必然有机会会结到果子。

(4)最有效的方法是让客户体验到结果或部分体验结果,以三天速减为例,能让客户直接体验到结果,零售成交比率是非常好的。

我们在销售过程中,要掌握以最快速的,最轻松的,最安全的,最便捷的这几点去引导客户,帮助客户分析来达到最后的成交。

三、焦点原则

什么是焦点呢,简单地说,你关注哪里,你的能量会流向哪里,哪里就会有成长。

在以往讲过的做好终端零售技巧的课中,也谈过客户是相信专家不相信商家,我们只有让自己成为专家才能更好地让客户信任,而只有专注才可以成为专家。并不是每个客户都会来购买我们的产品,也不是每个客户都适应我们的任何一款产品,所以我们通过几次跟不同的客户交道后,记住把焦点放在有结果的客户上,把焦点放在对客户有结果的产品上,把焦点放在客户想要的结果上。

四、人性

客户想要的最深的结果也是人性的表现。我们可以从以下方面来讲人性:

(1)身份感

我们可以充分利用VIP机制,比如说你购买多少产品就可以成为我们的VIP会员,会享受产品本身之外的私人专业健康指导增值服务等,针对重要的客户,我们要给他一个相应的身份,让他有一定的身份感,自豪感。比如说我们天使,天使的身份能得到什么VIP感受呢,成为我们的天使,不仅可以得到VIP价格,并且还可以得到一个学习机会,通过学习我们的创业模式,专业健康知识,营销知识,从而最终可以得到一个你理想的职业。

(2)渴望感

渴望感,也是我们说过的饥饿营销,客户对产品的渴望程度越大,行动力就越强。这个IPHONE手机玩得最成功。排队买货,造成货源紧缺的一种状态,因为少,所以珍贵,因为排队或者找好友才可以买到这款产品,用起来觉得特别牛,送人觉得特有面儿。

(3)恐惧感

恐惧感:销售人员跟客户的关系,相当于医生跟病人的关系,那也是内行对外行的关系,就像病人(也是客户)不知道自己要什么,不知道自己要买什么产品,不知道你的产品的价值及价格,销售前我们要帮助客户化解恐惧感,利用恐惧感来成交。比如说,脸上长斑,如果忽视,最后斑会越来越多,肤色越来越暗,时间越来越久,祛斑就越来越难等,然后如果坚持用我们的健康品保养,肤色会越来越亮,斑会越来越淡,皮肤越来越紧致,人会越来越年轻等,化解客户的恐惧从而达成成交。比如说便秘,在中国便秘现像严重,但是很少人会重视,如果我们跟他说持续性的便秘,会让体内素越积越多,也是造成肠癌的最危险因素,如果坚持诺丽酵素,帮助排除身体的毒素,清洁血液垃圾,最大除低因为体内毒素而造成重大疾病的潜在风险。大家学会举一反三,学会在案例中找方法。

(4)好奇心

好奇心:首先我们可以制造神秘感,拜访客户时可以带份小小的礼物,结束时可以跟客户说,下次再来拜BAI访时,我会准备份神秘的对你更有帮助的礼物给你等

梦想,营销的本质最终是讲故事,说梦想。每个购买行为背后都有一个适当的梦想和蓝图,只是98%的客户无法用语言来清晰地描给他的蓝图,作为销售人员,帮助客户用语言来详细描绘他心中想表达却无法表达出来的蓝图,告诉客户从现状到梦想的一个个台阶……

(5)梦想

比如说我们的健康品,先分析客户的现状,皮肤不好,变成黄脸婆,有事业上无法上升的瓶颈,有老公外遇的可能性,但是你也可以变成美女,变得更成信,第一步,你该如何使用我们的产品,第二步你可以如何加入同时扩大圈子认识更多的对你有帮助的朋友,第三步,你可以如何成就自己,取得物资财富的同时拥有自己的团队,相当于拥有自己的公司一样,等等。还有一个很简单的例子就是,我们公司的晋级制度,首先大家认为总代是不是很牛,大多数人都认为遥不可及,可是当我从一个天使一步步推算到总经销时,你会发现,总代离你很近。。。是完全可以获取的一个目标,只是你之前不知道分几步去完成这个目标,不知道通过什么样的方法来完成这个目标,那制度一发,一分解,这个梦想蓝图是不是非常清晰可见?

五、客户见证

(1)名人见证:比如有哪位名人也在使用产品等,例如,唐嫣微博推荐我们产品,亚姐李恩倩是产品代理及爱用者

(2)数字见证:数字越具体越真实,效果越好。比如说吃酵素前128前,吃了6盒,减为108等等,比如说微商第一个月收入1200元,2个月多少,到第几个月月入过万等等

(3)结果见证,客户的反馈,配客户的文字及图片等,客户使用产品的前后对比照是非常有吸引力的。

(4)理由见证:同病相怜,比如说便秘,有很多伙伴有共同的理由,找到共鸣,使用后再发生怎样的改变等,我就是因为用了酵素,排便正常了,肤色提亮,对于跟我一样的客户,就可以提供这样的见证给他)

(5)特殊客户的见证:如爱心人士,残疾人,或者曾经一位拒绝过我十次的朋友,等)

六、赠品

(1)赠品要选择价值高但价格低的产品(如我们的试用装,我们的培训课程等)

(2)塑造赠品的价值(比如说价值百万的营销课程等)

(3)私人定制的赠品(比如说针对VIP,我们可以定制产品如茶杯,配上我们的LOGO,印上亲爱的XXX,祝你XXXX,印上你的名字)

(4)赠品不要轻易给客户,最好是成交后再给客户这个惊喜,这样客户对你的信任度更强。

七、方案

客户不需要产品,只要解决问题的方案,产品是方案中的工具,相当于医生病人中的疗程,方案无法还价,并能增加利润点。如:XXXX问题肌肤的解决方案等,给客户制定方案的同时也是给客户制定一系列的疗程服务。

比如说我们有个新客户是要解决减肥的问题,那么我们第一次成交时,会做一份标题是减肥解决方案,含有开始使用时间,使用怎样的产品,第一步的指导是怎样的等等内容,当我们把这个内容拍照发给客户后,如果你是客户你会是怎样的感觉?会不会觉得很开心觉得我们的服务很周到用心呢?

八、利润支点

利润来源于三个方面:客户的数量,客户单次购买的金额,客户购买的次数(也就是复购率)。

(1)来源于客户的数量:我们一定要相信在销售上1+1大于2的道理。你的好友数量,决定你的客户成交数量,你的客户数量决定你的每月稳定销售数量。你的销售数量,决定你的利润收入。

(2)来源于客户单次购买的金额:如果是零售商,你的利润就只是来源于单 盒利润的差价金额部分。

(3)来源于客户购买的次数:为什么有一句话说是,选择大于努力,好的产品,就会从使用者至分享者,到转介绍,一次性消费,到再次消费,到多次消费,所以说,选择产品一定要选择复购率强的产品,这样容易通过分享,信息传递赢来转介绍的的客户。

掌握这八大成交按钮,顺应人性,你一定能够成为成交高手。







 
 
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