为什么需要直销系统模式,不是简单的销售,推荐和服务就可以了吗?在讨论这个话题的时候,我要问读者两个问题,在网络营销中最根本的问题是什么?什么是网络营销的精髓? 网络营销的生意是一个独特的由完全的志愿者组成的团队所构成的生意,而人本身是复杂的,每个人来自不同的地方,有不同的经历和背景,不同的兴趣和爱好,不同的性格特征,有人就会有问题。
正如有人所说"网络营销的挑战往往不是这个生意本身带来的",夫妻关系、孩子、财政问题、精神需求、业务发展是人们生活和做这个生意的五大话题,这五大方面是大多数人生活的重心,也许有些问题稍稍偏离这里,但大多数问题集中在这五大方面。
在近一个世纪的商业模式中,直销无疑是一个先进的营销模式。在美国、加拿大、澳大利亚、日本、新加坡等众多发达国家,它创造的价值是有目共睹的。但这种先进的营销方式,为什么要提倡直销系统模式?
为此,本刊组织了这次讨论。希望能为有志于从事这个行业的朋友提供更多有关"系统"、有关直销的更深层次的理解......
天 问:中国直销传播网CEO
百合园:中国直销联盟论坛"直销团队与系统运作研究"版主 一、直销公司文化与直销商系统文化有无冲突? 琵 琶:直销公司的文化和直销商文化有什么关系?
百合园:这是水和鱼的问题,如果没有直销公司就不会有直销商的文化。 琵
琶:他们之间的区别、矛盾是什么?比如说:有的公司不允许直销商自成体系,如果直销商没有体系,它怎么系统化呢?
百合园:事实上,直销商文化不等同于直销公司文化。在国外,直销商和直销公司签合同,签的是代理合同而不是劳务合同,如果是员工就会涉及到各项制度,例如员工打卡、完成各项指标、考核,出差可以报差旅费等。而代理就不一样了,比如说代理阿迪达斯(ADIDAS)品牌经销商,谁给你发工资?是阿迪达斯吗?不可能。长期的发展中直销商形成了自己的文化,这是不同角度的问题,但目标是一样的:大家都是要把市场做大。
天 问:所有高阶的直销商都具有一个强大的个人魅力,如果一个公司没有一个健全有序的复制体系,就会变成是少数人来操作的网络,这些人就是我们所说的网头,所以有些公司在本身发展还不大的情况下是不允许这样的。但如果是一家大公司的话,不允许其直销商自成体系又是不可能的,因为一个团队的发展会形成一个气氛,当他上升到高层的话,他就会形成一个体系文化,进而形成为我们所说的系统。
琵 琶:系统本身的文化与公司文化是否有冲突? 百合园:这两者其实是相辅相成的关系。 二、系统的本质是什么? 系统=复制="克隆"? 琵
琶:直销商最常谈到的一个词就是"复制",从我的感觉来说,就跟"克隆人"类似。复制是不是连说话的口气、言行、语调都一样。
百合园:这里指的复制是复制思维模式和行为模式,但不能机械的认为是"克隆人"。就像肯德基、麦当劳的复制,比如规定鸡块炸5分半钟,那么决不会超过或少于这个时间。国内很多快餐店也在做炸鸡,为什么就没有肯德基、麦当劳那么好?因为他们只模仿到了外在的东西。其实麦当劳和肯德基有两个方面的复制:1.机械性复制;2.文化复制。如果你加盟他们,他们不是说从公司随便派一个人来给你培训,而是送你去"肯德基学校"。在美国,肯德基有自己的大学,在学校里你将接受它全套经营理念和文化熏陶。复制并不是说语气、语调都是一样的。其实每一个人的说话方式不一样,性格不一样,那他们的风格也不同。就像讲师,他们讲课的风格都不相同,或许你会觉得相似,那只是因为他们的思维模式一致。
琵 琶:是否可以理解为系统复制是一种文化?
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百合园:可以这样理解,因为文化包含面是很广的 三、系统的存在形式为何?
琵 琶:我们所说的直销系统是由少数人组成的,还是集众多人的智慧而成?
百合园:打个比方:人体的存在形式是什么?你可以说他就是一个个体--他就是一个单一的人;也可以说他是由若干个细胞组成的,由若干个子系统组成的,人体是个大的系统。同样的道理,我们所说的直销系统也是这样一个状况,他是由若干个细胞组成的。 四、系统游戏规则制定者的定位
琵 琶:那么系统化之后,由谁来订定这个游戏规则呢?如果有委员会或智囊团,那么,这些人的资格如何认定?
天 问:你认为一家公司的董事长或总经理的资格由谁认定呢? 琵
琶:也就是说系统的创立者自然成为游戏规则制订者,那么,这里又存在这样一个问题:一个系统形成后,是不是具有很强的个人色彩
天 问:世界上最高明的老板是天天休息的老板,他能够把企业运行到各司其职、自由运作,然后他到旁边去休息。就一个总经理而言,一年的任务完成以后,他也可以去休息。当然,我不是说*没有个人色彩,但如果说存在着很强的个人色彩,那么,离开了这个老板,就不能称为系统了。国内很多的大企业就存在这样的问题,他们的老板过世了,人们就开始怀疑这个企业是否能继续下去。当然,如果在这种情况下企业真不行了,只能说明这个企业创始人的个人色彩太重了。《领导力21项法则》里说过,你走了以后,这个系统应该能够继续。我们所说的系统思想,它在某个层面上来说已不再是一个人的思想,而成为了一个代名词。
五、系统与制造者及维护者们的利益划分
琵 琶:那么,企业的系统一旦成功了,这个系统制造者会不会被踢出去? 天
问:不要担心直销商会被踢出局,直销体系、直销的制度本身就决定了这一点,包括现在的加盟企业。克洛克(麦当劳创始人)把品牌打出来了,其他人一样用这个品牌,因为这是系统的一部分。 琵
琶:如果一个直销商上升到了培训师的地位,开始了系统维护的工作,那么,他就少了很多时间去沟通新人、开拓市场,他的利益怎么保证?
天 问:可口可乐公司的董事长需要亲自去卖可乐吗?他的中层干部需要每个人都去卖可乐吗?
百合园:比如我是一个卖混饨的,随着生意越来越好,不断有人找我合作,慢慢地我做大了,成为一个加盟的品牌,你说如果我不去吆喝,我会有损失吗?我同样是在卖混饨呀,只是层面和概念不同。