10月11日至13日，由道道舆情监控室和海伦国际直销研究中心主办、道道国际传媒承办的首届世界(中国)直销舆情高峰论坛在广州举行。
浙江致中和生物工程有限公司董事总裁陈少非、资深行业专家天雕、 金日制药(中国)有限公司副总裁于秉良、资深职业经理人宋天强、环迅支付深圳分公司经理潘勇红、广东省直销协会秘书长王克东等六位嘉宾，围绕《产品OR模式 如何止于至善?》话题展开对话，共同探讨2017年中国直销行业现状，并展望中国直销行业未来趋势。
以下为金日制药(中国)有限公司副总裁于秉良发言整理
老子讲“治大国若烹小鲜”，就是说我们在看待有些事情的时候，我们最好是站到更高的一个高度去看它的全面。比如我们今天谈论到底是产品重要还是模式重要的问题，就像我们要看中国最好打开世界地图，要看直销行业最好还是要把整个直销行业之外其他的正在蓬勃发展的各个行业大概地了解一下。
从宏观的角度来看，这几年有几个比较大的事情，第一个是2015年的股灾，可以说套牢了很多人，让很多的炒股机构包括个人投资者都记忆犹新;再一个就是今年年初开始的从一线城市到二线城市的两限——房地长市场的限购和限数，这两个中国人最通常最大的投资渠道现在都被封掉了;第三个是前段时间发生在中国首富王健林先生身上的问题，多个部委找他谈话，要求把这个投到海外两千七百个亿抓紧时间还回来，这就导致万达的大量抛售自己的房产，包括海航在内的很多的国企，包括所谓的走出去的战略就是拿着中国人民银行国内银行的钱往外投资这样的一些资本要逐步地回溯过来，也就是说资金你不能往外跑，中国搞一带一路需要大量的建设资金。
另外一个最近跟我们行业或者跟我们行业周围比较近的就是虚拟币市场，包括比特币以及各类模仿比特币的虚拟币市场，上海所有的ICU教育平台全部停掉，所有的高管禁止出境，也包括这两年的邮币卡市场，我们拿牌的公司有参与，没有拿牌的公司也很多参与，艺术品收藏包括宝玉石市场类似资金盘，这些我们老百姓觉得比较好的投资渠道被关停以后这个热情往哪里流动。所有的人手里持币也是希望自己手上的钱通过某种好的投资渠道来获得比较高的盈利回报。
现在，我们也发现炒直销公司的现象的出现。股票炒完了房产炒完了，直销公司也可以炒。最近下半年包括上半年大量的直销主体进入、开始拿牌，我们讲一个人一辈子吃一百吨粮食有可能，但是这个一年之内吃一百吨粮食是不可能的，因此短时间内出现大量的拿牌公司会出现两千万的直销群体容量能否乘得下越来越多直销主体的进入的问题：第一个，模式同质化;第二个，产品同质化;第三个，营销的理念同质化。同质化的结果就是，张三李四王二毛大家看来都差不多，你有空气净化器我也有，只不过价格不一样，外观不一样，但是最后的都是空气净化，这种情况普遍存在。
产品和模式的关联，第一，我们现在在鼓励研发国家提倡的供给侧改革，个供给侧改革不是一步就能完成的。全世界的制造中心依然还是在德国，德国已经进入工业4.0，我们国家制造业离德国的制造业还太远，我们现在推崇工匠精神，正是因为我们没有工匠精神，没有多少企业像华为这样能够实实在在、认认真真几十年如一日去研发科技。华为为什么能够超越苹果?华为的手机为什么出来能够傲视群雄?它背后是真真正正做了大量研发的功夫，研发就是创造价值的过程。第二，就是我们讲的生产，生产是制造价值的过程，那么营销模式就是兑现价值的过程。就好像一个人吃了饭，吃了饭你说消化重要还是吸收重要，吃饭的目的是为了吸住营养，但是离不开消化的过程，所以这两个环节都很关键。
这里就谈到营销模式的问题：第一个就是你的产品的定位的问题，就是差异化的定位是我们始终要追求的，因为只有差异化才能开辟蓝海，开辟新的这个市场的空间;
第二个就是营销通路的问题，营销通路的问题你用什么样的方式去，你用传统商业去卖，你用互联网能卖，你用微商去卖还是用直销去卖，这四种不同的通路就导致了你营销过程中分配体系的问题。直销有直销的独特的分配体系，我们说的奖金制度，那么店商、微商各有各的这种分配的体制分配的制度，就是钱怎么分的问题。
谈到制度，我们经常接触一些团队，他们说“改制度吧，我们有一个最好的制度，绝对可以干到十个亿二十个亿三十个亿四十个亿”，一个喊得比一个高，但仅仅是口号而已，我们希望真真正正能够回归理性。第一个是老板的理性，在进入直销行业之前是否做了大量的调研，自己的产品、品牌是否适合进入直销行业;第二个职业经理人的理性，我们有时候迫于市场、公司、老板的压力，采用了一些超常规的手段却忘了背后是有巨大的代价，盲目地求快、作死;
第三个，就是经销商的浮躁，最终我们要尘归尘土归土，还是要回归理性。现在，我们大家所谈的产品时代要回归了，但像我们金日公司，打个比方，在2011年之前，大概有三十年的时间一直在用传统的方式在做西洋参、在做心源素，西洋参是公司的主打产品，金日西洋参一提都知道，心源素这个产品对心脑血管、心脏的疾病预防保健效果也非常好，这个是有几十万封消费者的来信的。
从产品的品质来讲，三十八年过去了一直都那样，但唯一不一样就是2011年之前公司没有直销牌照，2011年以后公司拿了直销牌照，我们就用直销的方式还是在卖西洋参、还是在卖心源素，产品品质没变过，只是模式发生了改变，于是营业额发生了改变。
所以模式就是朝三暮四，如果单纯按奖金制度来，朝三暮四和朝四暮三的问题总共就是七个，给你十个你把这个做到极致那你就是死路一条。早上给三个晚上给四个，早上给四个晚上给三个，不同公司之间的制度竞争就是田忌赛马，不可能各个奖项都是亮点。田忌赛马，我用低等马跟你的优等马比我输一局，但是我用高等马跟你的中等马比我赢，我的中等马跟你的低等马比我又赢一局，这就是优势。
模式是一个方面，企业的产品、品牌、文化、教育、差异化战略等等统筹起来其实是企业综合实力的比拼，所以我很赞成走差异化道路的说法，一定要走自己的路。如果你看到别人干一百个亿，你也跟着干你肯定干不过，你每个企业的基因不一样、走向不一样，所以就要走差异化路线。
在直销行业之外还有一个叫传统行业，传统行业中畸形的剧烈变革我们都知道，就是所谓的“互联网+”。“互联网+”这种崭新的轻模式在传统行业进行跨界打劫，比如说淘宝、天猫、京东就是对传统零售业的颠覆，像饿了么、美团网等这是对传统服务业，包括我们订票用的去哪儿网、携程网，这是对传统服务行业的一个打击。
还有一个就是小米，小米是对传统制造业的一次打劫。以前我们要做手机要有自己的工厂、自己的工程师研发部，但小米走的那条是什么路呢?先找到粉丝，发烧友喜欢用的什么手机、用什么样的屏幕、用什么样的CPU、什么样的内存、什么样的显卡、什么样的摄像头都告诉我，然后我在全球采购，用最好的、最低的价格大批量地采购，这个产品一出去以后马上就销售一空。而且它采用饥饿的营销手法，小米除了这个之外，已形成了小米的生产圈，它还有小米插座。公牛插座国民做得最好，但是价格非常贵，但小米插座做的小米插盘很人性化，小米的充电器也很好，还有小米居然连电池都做了——彩虹电池。本来电池是一个非常偏的行业，但是小米通过这样的一种互联网思维然后重塑整个价值量，让它在营销这一端占据了巨大的优势。
这两年我们看微商，微商是一个非常大的现象，在今天来的同行里有很多从事微商或者说关注微商或者正在做或者说还有很多做出很大成绩的。这几年有很多微商这样的我们叫盘子，一年两年的时间做几十个亿上百亿的有很多，但是也存在很多问题，比如说产品的问题，我们还是说你有那么大的产能吗?这里很大的一个问号。产能就是绝大部分微商很少有实业的经历，做实业的经历、做实业的背景。产品、产能所有的把控它只是模式居上，这个模式居上就是社交红利，社交红利集中的爆发点就是微信。微信现在有九亿多的用户，所以说它跑得非常快。这对于直销行业来说是非常值得借鉴的，就是直销继续走重模式还是轻模式的问题。
微商最终的归宿，我觉得一定是微直销，直销未来的发展一定是轻量化。未来五年的主流消费人群是什么人?一定是80后、90后、00后，不管是中国全世界的80后、90后还是00后，通通登上人类消费历史的大舞台，这部分人都是在互联网和移动互联网环境下成长起来，有互联网思维、善用互联网工具，懂得用各种各样的支付手段，各种各样的支付场景他们都经历过。如果，我们还用过去的打法、过去的模式、过去的观念很可能在直销行业之外已经形成一股力量，这股力量就像微信当年颠覆中国移动、中国联通一样。不要以为这个行业没有对手，未来传统行业能被颠覆，直销行业也将传统化，今天我们坐在一起谈论直销行业的未来走向，就是苟日新、日日新。