昨天在一个微商品牌群内讲课，讨论的是销售话术设计。我之前要求他们做一套话术，方便新加入的代理学习。
讲课前我拿到销售话术后一看，就是一套类似很多企业网站上的官方解答。
我把它戏称为“客服型”话术。而不是“招商型”话术（权且用这个词吧）。客服型：解决用户售前咨询、售中使用、售后服务的问题类型。
我在之前《平台微商怎么玩，99%都是错的？》文章提到商业销售秘密公式：收入=流量*转化率。那篇文章谈得多的是流量。
销售话术是提高转化率的核心技术。尤其是微商，因为专业素质参差不齐，大多数转化失败都发生在这个环节。
我先说说微商转化率的公式：转化=f（文案影响、触发冲动、互动话术）。
其中，文案多指朋友圈文案、qq空间、说说等通过这些内容传播渠道，潜移默化，影响用户，引起用户专注，激发兴趣，触发成交冲动。这个过程不是一蹴而就，多是靠潜移默化，靠你精心打造你的朋友圈。
所以，几乎所有的微商讲师都会讲了如何打造朋友圈的培训课。
但很多微商不明白，朋友圈很少可能直接形成转化，它的目的是为了激发潜在用户兴趣和触发冲动。
如果触发了用户冲动，主动咨询你的时候。你在互动话术环节出了问题，那么你的转化率会很低，浪费了你大量的朋友圈刷图工作。前面的公式很明白，流量再大，加粉再多，你的转化率很低，你的收入？——呵呵。
Words
设计话术
那么话术应该如何设计？如何避免自己的互动陷入客服类型呢？
下图是我理解的话术设计流程：
但是大多数设计话术的时候在分析动机和设计脚本这两个环节出问题。
举例：
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我们明确用户咨询的目的，不是用户问的问题，要“洞察”他内心的潜在动机。举个例子
（这是我在一个微商团队讲课的实战例子）
对方 微商好做吗？ 微商没有不好做的，要看你的态度，态度决定一切，微商给我们占线自我魅力的平台，选择好的团队与产品，展现自我价值，实现自我理想。 我
看起来是不是很“高大上”，“官方”...我们先做下分析，问这个问题的人基本上小白，新手，做过生意的人都晓得，任何生意都有赚钱和赔钱的。他的心理现在是可能想多了解，也可能找安全性的投资。
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我给的答案：
对方 微商好做吗？ 你是新手吧？ 茶道长 对方 嗯 微商做法表面都差不多，有做得好的，也有做得差的。但是不要瞎做，新手的话，建议先跟老手或团队学习。有了经验后再决定，这样避免少走弯路。 茶道长 对方 那应该怎么做呢？ 你的粉丝多少，现在职业是什么，有什么爱好？ 茶道长
......
大家注意到没，我与他的交流，从没正面回答他的问题。
总结
招商话术我认为核心是，首先弄清楚对方的身份背景，洞察他内心动机，引导他进入你预设好的逻辑，当他认同你的逻辑后，自然就认同了你，这个时候你再转化他就容易多了。
千万不要跟着对方思路走——反问是一种很重要的技巧，快速将对方导入你的“预设逻辑”。
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那么我来给大家梳理一下。
微商话术本质是招商型话术，不是解答用户疑问，而是说服对方选择我们的产品或代理。
我给出设计微商话术的逻辑：
01
分析对方的背景——是新手，是想学习，还是意向咨询。
对于新手，我们应该拿出专业姿态。如果是老手，了解政策，我们则可以。不同的身份的人，语言、思维习惯是不同的。
023
洞察对方心理动机。
刚才的举例中，可以看出对方是一个新手，内心有意向想做，但担心投资风险。所以，我们要给出他一个好不好做的答案。
03
引导对方进入你的预设逻辑。
这个步骤非常重要，有很多技巧，下面介绍。
04
说服对方认同你的逻辑。
当对方认同你的逻辑，就容易认同你，相信你，他内心的抗拒和防线就撤离了，这样你再给出的建议他就容易采纳了。
总体上说：是揣摩对方心理和沟通技巧问题。
Lead
如何引导
▶很多微商不知道如何引导，就这个问题，道长给你一些技巧：
❶ 尽量不要正面回答对方的问题
❷ 有些容易陷入僵局和纠缠的问题想办法回避
❸ 有些问题如果不能回避尽量迂回
❹ 有些容易纠缠不清的问题就直接堵死
❺ 多用反问来将对方思维引入你的逻辑
Lead
如何引导
▶关于话术设计中有几个注意的小问题：
❶ 口语化
❷ 答案不唯一，可以设计几种风格
❸ 不要死记硬背，要变通为自己的语言
❹ 自信，一定要自信
❺ 最后都要归结到一个答案，让对方认同你
很多高手是不要设计话术的，情商和沟通能力强的做微商很容易，
很多团队大头头我接触到的都是这方面高手，沟通能力很强。
那我们为什么要做话术呢？
总结
话术设计的目的是标准化，让我们的团队能复制扩大，因为我们不可能要求团队每个成员都和老大一样，但如果每个人能把话术吃透，相信每个人都能提升转化率。销售成绩好了，自然团队业绩和凝聚力就上来了。
最后用我在微博发的那句话做今天的结尾，后期继续给大家写话术分析：
讲再多的模式打法，终究要落实到成交，成交最重要的是话术。