直销销售的技巧有那些?
有很多直销销售感觉客户层出不穷的提问是种折磨,但牛逼的销售却认为爱提问的客户才是真客户,才更可能成交。销售是一个你和客户之间互动的过程,不可能客户什么也不说,什么也不问,单听你说就愿意购买你的产品。销售要做的就是利用客户提出的问题,创造展示产品的机会,利用问题逆转,将自己从被动的回答者转变成主动的提问者。
在和客户交流的过程中,大家害怕冷场吗?相信很多的人不仅害怕冷场,而且经常遭遇这种状况。那么大家有没有思考过,为什么会说着说着就没话说了呢?
实际上很多时候,出现这种现象的原因不在于客户的提问,而是在于我们自身。“这件衣服多少钱?”“298元。”“有红色的吗?”“没有。”如果你是这样回答客户的问题的,很显然,在五句话之内必定是要冷场的。我们要学会通过问题创造展示自己产品的机会,要争取到说话的主动权。
客户提问题实际上非常有利于话题的继续,但是如果客户不提问题,我们要怎么做呢?这个时候我们就要学会去制造问题,通过问题来创造机会。
我建议大家在空闲的时候做这样一种练习:在一张纸上,把客户经常提到的问题罗列出来写在左边。比如说,这是什么牌子,你们是什么公司,你是哪儿的,多少钱,质量怎么样等。然后在纸的右边罗列出我们想让客户知道的,也就是卖点。罗列好之后,你就从客户想知道的问题中随便抽取一条,往你的卖点上转,看看自己能不能在三句话之内转过去,并且要觉得很顺畅,没有生硬的感觉。
如果三句话没有转过来,那就说明你绕远了。客户心里就会想:我问的问题,你没有给我解决。多加练习,这就会变成一种肌肉记忆,一旦形成这种记忆,你就会很容易地将客户想知道的转到自己想让客户知道的上去。
同时需要主要的是,我们在直销销售和客户交流的时候,不要总是以句号结尾,要学会使用问号,向他提问,这样才能保证沟通的正常进行。同时要明确自己的沟通目标,巧妙地利用客户的提问,逐渐掌握话语的主动权,将两人的交流主题慢慢引向对自己有利的方面。